Ich bin leider viel zu oft auf Immobilien-Verkaufsplattformen unterwegs und es fasziniert mich immer wieder, was Menschen für ihre Häuser verlangen – und wie weit das von der Realität entfernt ist.

Man merkt es immer wieder: die Großeltern oder Eltern sterben und schon steht nach der Erbrunde das Haus online zum Verkauf, zu einem Preis, der um Hunderttausend Euro zu teuer ist.

Dem Ganzen gebe ich einen Namen, der das Problem auf den Punkt bringt: der emotionale Verkaufspreis.

Was ist der emotionale Verkaufspreis?

Der emotionale Verkaufspreis ist der Betrag, den jemand für sein Haus verlangt, weil er mit diesem Haus etwas verbindet – nicht, weil das Haus diesen Betrag tatsächlich wert ist. Der Opa hat den Keller selbst ausgehoben. Der Papa hat die Ziegel für den Innenausbau oder Umbau eigenhändig mit seinem Autoanhänger geholt und die Wände gemauert. Das sind Geschichten, das ist Familie, das ist Erinnerung. Aber es ist kein Verkaufsargument, das ein Käufer in Euro umrechnen kann.

Der reale Verkaufspreis richtet sich nach etwas ganz anderem: Zustand, Lage, Ausstattung, Substanz. Nicht danach, wie viel Herzblut jemand in eine Wand gesteckt hat, die seit sechzig Jahren steht. Das ist die harte Realität – so bitter das auch klingen mag.

Warum diese Häuser wirklich weniger wert sind

Wenn man sich die Fotos in solchen Inseraten anschaut, weiß man sofort, warum der Preis nicht passt. Fliesenböden aus den Sechziger- und Siebzigerjahren, die man ohne schwerem Gerät und extrem viel Schweiß nicht herausbekommt. Teppichböden, die seit Jahrzehnten Staub aufgesaugt haben – gereinigt oder nicht, das sitzt drinnen, oder edle alte Holzböden, die abgeschossen sind, Wasserflecken haben oder einfach nur 40 Jahre Gebrauchsspuren haben. Ein Badezimmer, das nach Woodstock riecht statt nach Pinteresque. Eine Holzheizung, bei der man selbst nachlegen muss, ergänzt durch ein paar Elektroheizkörper, weil es sonst nicht warm wird. Und natürlich der Klassiker, die feuchten Wände, die man auf den Bildern regelrecht riechen kann.

Wer ein Haus in diesem Zustand für dreihundertfünfzigtausend Euro oder mehr anbietet, obwohl noch einmal zwei- bis dreihunderttausend Euro an Sanierung investiert werden müssen, verkauft nicht sein Haus, sondern eine Illusion. Und kauft niemand – nicht einmal die vielzitierten Wiener Bobos oder Ärzte, die angeblich ihr Geld irgendwo anlegen müssen. Die greifen eher bei etwas um achtzig- bis maximal hundertachtzigtausend Euro zu, wo von Anfang an klar ist: Da muss noch ordentlich investiert werden. Aber dann ist es wirklich meins, ganz nach den eigenen Vorstellungen.

Das Maklerproblem

Ein Teil des Problems sind auch die Makler selbst. Viele trauen sich nicht, dem Verkäufer reinen Wein einzuschenken. Sie scheuen davor zurück, klar zu sagen: Das wirst du nicht bekommen für dieses Haus. Ein Rohbau, der seit vier Jahren unverputzt dasteht, ist kein Haus für dreihundertfünfzigtausend Euro. Sorry, das ist es einfach nicht wert. Aber diese Klarheit fehlt oft, weil niemand den (meistens) trauernden Erben vor den Kopf stoßen will.

Das Ergebnis: Das Objekt bleibt ewig lange inseriert, natürlich mit weiter laufenden Kosten (Abgaben, Strom, Wasser, Heizung – man kann ja nichts einfrieren lassen, usw.). Wer glaubt, ein realistisch bepreistes Haus verkaufe sich „unter Wert“, der irrt. Es verkauft sich vielleicht nicht sofort – aber deutlich schneller als das Haus mit dem emotionalen Preisschild.

Der Lagen-Mythos bei Eigentumswohnungen

Dasselbe Muster sehe ich bei Eigentumswohnungen, gerade in Wien. Viele glauben, die Lage allein rechtfertigt jeden Preis. Tut sie nicht. Was bringt mir eine Wohnung in einer Fußgängerzone, wenn ich mein ganzes Leben um Zufahrtszeiten herumplanen muss? Eine Möbellieferung kommt nicht rund um die Uhr rein, sondern nur in einem engen Zeitfenster – und wenn die Spedition weit schleppen muss, kostet das extra. Dazu meistens keine Garage, kein Parkplatz. Also muss man sich einen mieten, ab etwa hundertfünfzig Euro im Monat ist man hier dabei, oder man kauft sich einen Garagenplatz, dann ist man ab fünfundzwanzigtausend Euro aufwärts dabei – mit einem Fußmarsch zur Wohnung. Das ist eine massive Preisminderung, keine Preissteigerung.

Zweihundert Meter weiter, keine Fußgängerzone mehr, vielleicht ein Altbau mit Parkplatz direkt daneben oder einer Garage im sanierten Keller – und plötzlich ist die Wohnung tatsächlich mehr wert. Nicht wegen der gefühlten Lage, sondern weil das Drumherum stimmt.

Ich für mich persönlich würde nie eine Wohnung kaufen, nur weil die Lage sich emotional gut anfühlt. Das ist der größte Fehler, den man beim Wohnungskauf machen kann. Beim Wohnungskauf geht es darum: Passt die Lage, passt die Wohnung, passt das zu meinem eigenen Leben? Brauch ich einen Garagenplatz? Bei Neubauten ist eine Garage meistens direkt im Haus dabei, bei Altbauten eher nicht – da muss man oft extra suchen. Und liegt die Wohnung in einer Fußgängerzone, kommt noch dazu: Muss ich mich an Zufahrtszeiten halten? Das ist eine massive Einschränkung, wenn man sie nicht bedenkt.

Was eine gute Lage ist, entscheidet jeder für sich

Für mich wäre die perfekte Lage ein Haus in Hanglage. Das Gebäude ist hinten zum Teil unter der Erde, vorne komplett oberhalb – einfach um Heiz- oder Klimatisierungskosten zu sparen. Man geht vom ersten Stock hinten ebenerdig raus, hat aber vorne einen Balkon. Ja, das wäre einfach meine perfekte Lage. Für andere ist es ein großes oder kleines Grundstück, für wieder andere die Aussicht oder eine zentrale Lage. Es gibt nicht die perfekte Lage – aber es gibt einen objektiven Zustand des Gebäudes, und der lässt sich nicht schönreden. Und genau das ist das Problem: Jeder glaubt, seine eigene Wunschlage oder sein eigenes Haus liegt perfekt, und deswegen ist die Lage automatisch das Nonplusultra – und damit auch bares Geld wert. Nur weil sie der eigenen persönlichen Vorstellung entspricht.

Die Emotionen gehören nicht in den Preis

Wenn man sich entschließt, ein Haus zu verkaufen, beendet man damit ein Stück der eigenen Familiengeschichte. Das ist in Ordnung und es darf auch wehtun. Man darf aber auch nicht vergessen, dass man gleichzeitig etwas Neues beginnt – man zieht um, man löst sich, man macht Platz. Die Trauer oder die Erinnerung in den Preis zu kalkulieren, ist trotzdem der größte Fehler, den man beim Hausverkauf machen kann.

Wer regelmäßig Immobilienseiten durchsieht (so wie ich bei Schlaflosigkeit), kennt das Muster: Manche Objekte sind in Wochen weg und andere stehen seit Jahren drin, weil die Verkäufer glauben, ihr Haus sei etwas Besonderes – nur weil es für sie etwas Besonderes ist. Ein Rohbau bleibt ein Rohbau. Ein Ziegelhaus mit vierzig Jahre alter Heizung bleibt genau das, egal wie viele Erinnerungen darin stecken.

Hört auf eure Makler. Schaut euch die Durchschnittspreise pro Quadratmeter in eurer Gegend an. Und lasst die Emotionen aus der Preisverhandlung raus. Sie gehören in die Erinnerung, nicht ins Inserat.